Dedica tiempo a conocer a tus clientes
Uno de los mejores consejos que puedo darte es que dediques tiempo a entender lo que de verdad necesitan tus clientes. No lo que te dicen que necesitan, sino lo que de verdad les hace falta. La mayoría de la gente no es consciente de lo que quiere hasta que lo encuentra, hay miles de ejemplos, todos podemos encontrar alguno en nuestro día a día. Sin ir más lejos yo no tenía ni idea de por qué necesitaba un estudio propio realmente hasta que lo tuve y entendí lo importante que era para mi contar con una rutina, un espacio de trabajo al que ir para desarrollar mi jornada laboral. Pensaba que debía tenerlo porque atraería más clientela, porque me daba buena imagen, y sin duda eso también es importante, pero pasados tres años me he dado cuenta de que puedo prescindir a nivel de marca del espacio que representa un estudio pero no puedo dejar de lado mis rutinas y mi forma de enfrentarme al trabajo que desarrollo día a día porque si no todo sería caótico y mi productividad se iría a pique.
Las relaciones con clientes pasan por diferentes fases. Cuando les conocemos por primera vez ellos ya llevan tiempo pensando en nosotros. Lo normal es que hayan pasado días, semanas o incluso meses desde que nos encontraron hasta que nos contactan por primera vez así que ya se han generado unas expectativas sobre tu marca. Es fundamental entender qué están percibiendo esas personas de ti porque así podrás superar sus expectativas. Para ello intenta recopilar esa información de todas las formas que puedas. Sería bueno que en el mismo formulario de contacto preguntaras cómo te han encontrado. Esa información es realmente valiosa.
La primera impresión cuenta muchísimo
Desgraciadamente no tienes dos oportunidades para causar una buena primera impresión, por esa razón siempre que hables con alguien debes dar el 100%. Quizá tengas un mal día o sencillamente te pille ocupado, sin embargo debes esforzarte muchísimo para causar una buena primera impresión.
Es bueno que escuches mucho, tus intervenciones deben ser cortas ya que cuando alguien nos contacta básicamente viene intentando resolver un problema o solicitar un servicio y por tanto es bueno conseguir recopilar toda la información que sea posible antes de lanzarte a explicar cómo trabajas y lo que puedes hacer por esa persona.
Prepárate un speech corto y conciso
Nuestra generación tiene un grave problema de dispersión. Es realmente difícil conseguir que alguien te preste atención más de dos minutos. Puede que te esté mirando pero su cerebro, pasado un tiempo, desconecta. Lo que te recomiendo es preparar un speech corto y conciso, que te permita explicar los puntos importantes y resolver las posibles dudas que esa persona pueda tener sin que sea agotador escucharlo.
Escribir tu speech es el mejor consejo que puedo darte, hazlo por bloques, de esa forma podrás ver si un bloque queda demasiado largo o un poco corto y corregirlo. Debes saberte tu speech de memoria y practicarlo frente a una cámara para poder visualizarlo y ver si realmente lo estás ejecutando correctamente. Debe sonar natural, como si no fuera preparado porque de esa forma generas mucha más credibilidad. Si no me crees imagínate el speech que te suelta la teleoperadora de una compañía telefónica cuando está ofreciéndote un producto nuevo y dime si crees que es convincente. Esa persona entra en modo robot y lo dice leyéndolo de un papel. Eso no vende.
Es más difícil conseguir un nuevo cliente que mantener uno que ya tienes
Lo más difícil en los negocios es conseguir que una persona que no te conoce de nada atesore la suficiente confianza en ti o tu producto como para que te contrate. La mayoría de nosotros pasamos nuestra vida entera intentando adivinar como conseguirlo y descuidamos a aquellas personas que ya lo hicieron y que son clientes habituales. Da la sensación de que tratamos mejor a los extraños que a quienes ya son de los nuestros. Desgraciadamente no solo ocurre en los negocios.
Mantener a un cliente no es difícil si entiendes algo básico y lógico. Las necesidades de esa persona van cambiando a medida que pasa el tiempo y debemos adaptarnos para conseguir cubrir esas necesidades. Solo así conseguiremos tener una relación duradera. Esta es la razón por la que te recomiendo que prestes mucho tiempo a conocer a tus clientes. Cuanto mas tiempo pasa, más información tenemos y más fácil resulta entenderles pero no olvides que no hay más ciego que el que no quiere ver. Desgraciadamente muchos de nosotros vivimos a espaldas de nuestros clients arriesgándonos a perderlos y cuando alguien se va, normalmente no vuelve.